Téléprospection : le bon argumentaire pour décrocher un rendez-vous

Dans la plupart des cas, et vous l’aurez compris, une campagne de téléprospection impliquera d’obtenir un rendez-vous ou dans certains cas envoyer une documentation au prospect. Nous vous avons indiqué les bonnes pistes pour bien démarrer votre prospection téléphonique et avons bien insisté sur l’importance de l’argumentaire. Voici les points essentiels afin d’avoir l’argumentaire qui fera de votre campagne de téléprospection une campagne gagnante.

La première chose à faire avec votre argumentaire est de le tester. Un argumentaire peut ne pas être bon dès le départ et ne pas accrocher vos prospects. Faîtes vous une liste test d’environ 10 à 20 personnes et voyez si celui-ci est convaincant. Si ce n’est pas le cas, retravaillez le et adaptez le suivant les commentaires de vos prospects tests. Vous pourrez alors obtenir un argumentaire plus proche des attentes de vos prospects.

Autre point essentiel pour faire une campagne de téléprospection performante est de ne surtout pas lire votre argumentaire. N’avez vous jamais été contactez par des téléprospecteurs vous lisant leur texte ? Avez-vous été convaincu ? Votre argumentaire doit être énoncé le plus naturellement possible. En lisant votre argumentaire vous laissez une impression de non professionnalisme et de « vente à la chaîne » à votre prospect. Il ne sera pas attentif et votre campagne de téléprospection peut vite courir à l’échec.

Si possible essayez d’avoir un argumentaire dynamique avec possibilités de s’adapter au prospect. Il est bien plus aisé de décrocher un rendez-vous avec un prospect si celui-ci est impliqué dans l’argumentaire. Il se sentira mis en avant, il sera mis en confiance et votre prospection téléphonique n’en sera que meilleure.

Enfin, malgré un bon argumentaire, si vous sentez que votre prospect n’est pas réceptif et qu’il souhaite écourter la conversation, n’insistez pas ! Il n’y a rien de plus pénible que d’être contacté alors que l’on est pas intéressé et d’avoir un téléprospecteur qui insiste. Cela n’accroîtra pas la performance de votre téléprospection et vous laissez une mauvaise impression de la marque/société pour laquelle vous avez lancé la campagne de téléprospection. Et puis passer du temps sur un prospect plus que réfractaire est du temps gâché que vous pourriez passer en plus sur un client qui ne demande qu’à être convaincu.

Vous l’aurez compris, votre argumentaire doit être testé, dynamique et être énoncé le plus naturellement possible. Ce sont les clés de la réussite de votre téléprospection.